¿Se desinfla el globo?Última Actualización: 09/10/2012

La mayoría son (o eran) gerentes comerciales de concesionarios y según me contó mi interlocutor, no soportaron la presión de mostrar resultados iguales o superiores a las fabulosas cifras del año anterior. Personalmente, ya había conocido yo de un par de casos similares.

Esta situación, que a todas luces no es aislada, da para pensar en que tal vez muchos comercializadores se pueden estar dando cuenta de que es posible que no haya espacio para tantas marcas en nuestro mercado, o si lo hay, deben ajustarse los presupuestos a cifras más aterrizadas, pues según las previsiones, los números finales de este 2012 no alcanzarán el récord de 2011, cuando se colocaron 326 mil unidades.

Diferentes factores afectan este crecimiento, pues aunque nuestro mercado, dicen los expertos, daría para 400 ó 500 mil carros nuevos cada año, no está preparado para engullir tal cantidad de oferta. La subida en las tasas de interés, la saturación en las calles, el pico y placa, el amplio abanico de opciones en el mercado del usado, los costos de mantenimiento, la gasolina carísima, la vulgar tasa impositiva y los vaivenes normales de la economía, atentan contra estos estimativos. También es normal que haya épocas de crecimiento y periodos de contracción en sistemas económicos como el nuestro.

Para ello deben estar preparadas las marcas que venden en Colombia. Si bien es cierto que para todos hay espacio, si quieren ganar hay que saber competir. ¿Cómo?. Con una buena oferta, una agresiva campaña publicitaria, planes atractivos de compra, precios aterrizados, costos de mantenimiento acordes con la competencia, presencia en ferias, en fin, estrategias consecuentes con el momento que se vive.

No se les puede pedir a quienes ocupan cargos comerciales que hagan magia si no tienen las herramientas necesarias para lograrlo. Sabemos que sí, que este es un negocio y a veces suele ser despiadado con los resultados, lo que pasa es que posicionar no es tarea fácil.

Tantos automóviles que nos llegan desde nuevos productores, por ejemplo. Un cúmulo de fabricantes desconocidos en carros y camiones, con modelos de difícil pronunciación, perdidos en un maremágnum de ofertas aunque tengan aparentemente buenos precios, se pierden en el “top of mind” del consumidor porque nadie los conoce por falta de difusión, en buena parte porque sus promotores quieren poner todos los huevos en la misma canasta y pautar solo en el periódico del sábado o en la revista de los miércoles sin pensar en otros medios que son vistos por cientos de miles de potenciales compradores, en un ejemplo patético de falta de visión y estrategia comercial. Así es muy difícil.

Se vienen tiempos que tal vez no sean los mejores, hay que aprovechar las épocas como vengan y si hay crisis y el globo ya no está tan inflado, es el momento de sacar la cabeza, de darse a conocer, de mostrar solidez, respaldo y confianza. La época en la que el cliente busca la vitrina tal vez esté pasando ya y es hora de que la marca salga a conquistar el corazón de los compradores para permanecer cuando el aire de este globo solo sea respirable para unos pocos, los más valientes y aterrizados.

Juan Moreno
Director Editorial
jmoreno@automovilescolombia.com